Cette formation s’adresse aux managers, chefs de projet, commerciaux, acheteurs et fonctions support confrontés à des négociations où les positions semblent incompatibles. Elle permet de rechercher un accord sans renoncer à ses objectifs essentiels.
Les participants apprennent à identifier les intérêts et les contraintes, préparer leurs marges de manœuvre, construire plusieurs options et rééquilibrer la relation. Ils repartent avec une méthode pour obtenir des accords précis, réalistes et durables.
Nous avons déployé cette formation pour :
Une négociation commence bien avant la signature d’un contrat.
Elle apparaît aussi lorsqu’il faut obtenir une ressource, renégocier un délai, défendre un budget, clarifier une responsabilité, faire évoluer une demande ou construire un accord entre plusieurs services.
Dans ces situations, chacun arrive avec ses objectifs, ses contraintes et sa lecture du sujet. Lorsque les échanges restent centrés sur les positions affichées, la discussion peut rapidement se réduire à un rapport de force ou à un compromis fragile.
La négociation coopérative permet de tenir ses objectifs tout en recherchant une solution qui prenne en compte les intérêts réels des parties et préserve la possibilité de travailler ensemble après l’accord.
Négocier de manière coopérative demande de préparer suffisamment la situation pour savoir ce que l’on cherche réellement à obtenir, ce qui doit être protégé, ce qui peut être négocié et ce que l’on fera si aucun accord satisfaisant n’est trouvé.
Il faut également comprendre ce qui compte pour l’autre partie, élargir les variables de négociation et construire plusieurs options avant de conclure.
La qualité de la négociation dépend autant de sa préparation que de la conduite de l’échange.
Cette formation s’adresse notamment aux :
Elle peut porter sur des négociations internes ou externes, avec des clients, fournisseurs, partenaires, métiers, fonctions support ou acteurs projet.
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
Ce programme alterne apports méthodologiques, expérimentations à travers différents jeux pédagogiques, mises en pratique et travail sur les situations réelles apportées par les participants.
Les participants travaillent sur des situations comme : renégocier un délai, obtenir une ressource, défendre un besoin, clarifier une prestation, faire évoluer une demande, construire un accord interne, préparer un arbitrage, négocier avec un partenaire ou un fournisseur.
Chaque situation est analysée, préparée puis mise en pratique.
Le cadrage permet d’identifier les types de négociation rencontrés, les interlocuteurs concernés, le niveau d’expérience des participants, les rapports de force habituels, les pratiques internes et les situations à travailler.
La formation peut ainsi être orientée vers des négociations commerciales, internes, sociales, partenariales ou liées aux projets.
Les Marchands de Venise place plusieurs équipes dans une situation où chacune poursuit ses propres objectifs tout en dépendant des autres.
Les participants expérimentent en accéléré plusieurs mécanismes de négociation : premières positions, alliances, partage ou rétention d’informations, confiance, création de valeur et qualité des accords.
Le débrief permet ensuite de dégager les principes utiles avant de les appliquer aux négociations réelles des participants.
Le jeu est développé et enrichi par Eikos depuis 1991.
Les participants apprennent à préserver leurs intérêts tout en recherchant une solution plus solide qu’un compromis rapide.
Le travail sur les objectifs, les alternatives, les intérêts et les variables précède l’entraînement à la conduite de l’échange.
La formation intègre la formalisation, le suivi et les conditions nécessaires pour que l’accord produise réellement ses effets.
Eikos a déployé cette formation dans des contextes de négociation interne, de projets, de partenariats, de dialogue social et de relations professionnelles, notamment auprès de RTE, du CEA, de SADE, de HAROPA PORT et des Banques Alimentaires.
Découvrir les références et réalisations d’Eikos
Un compromis partage souvent l’écart entre deux positions.
La négociation coopérative cherche d’abord à comprendre les intérêts et à créer plusieurs options avant de choisir un accord.
Elle permet de mieux préparer ses intérêts, ses alternatives et les limites de l’accord. Elle reste distincte d’une méthode qui supprimerait le rapport de force, et une solution coopérative n’est pas toujours possible.
Maîtriser les tensions et les conflits aide à lire et réguler une situation relationnelle sensible : comportement, remarque difficile, désaccord ou relation qui commence à se dégrader.
Sortir des blocages avec la négociation coopérative porte sur la construction d’un accord lorsque plusieurs parties ont des objectifs, contraintes, intérêts ou variables de négociation différents.
La différence principale est donc : réguler une relation ou une situation sensible d’un côté ; construire un accord de l’autre.
Coopérer inter-équipes travaille le fonctionnement courant entre plusieurs collectifs : rôles, demandes, informations, passages de relais, décisions et accords de fonctionnement.
La négociation coopérative devient plus pertinente lorsque plusieurs parties doivent réellement construire un accord sur un sujet où leurs intérêts, contraintes ou objectifs diffèrent.
La différence est donc : améliorer une interface de travail d’un côté ; négocier un accord sur un objet précis de l’autre.
Oui. Les situations peuvent être anonymisées ou transformées pour préserver les informations sensibles tout en conservant les enjeux utiles à l’entraînement.
Préparons les négociations qui comptent réellement
Vos managers, chefs de projet, commerciaux, acheteurs ou fonctions support doivent construire des accords sur des délais, ressources, responsabilités, budgets ou niveaux de service malgré des intérêts différents ?
Nous pouvons partir des négociations réellement rencontrées, des acteurs concernés et des points qui se bloquent aujourd’hui pour construire un entraînement adapté aux situations des participants.
Vous avez une formation à concevoir, un parcours à déployer ou un enjeu de transformation des pratiques à clarifier.
Indiquez votre adresse email pour recevoir la ressource dans votre boite de réception