Cette formation s’adresse aux managers, chefs de projet, commerciaux, acheteurs et fonctions support qui doivent construire un accord lorsque les objectifs, contraintes ou positions des parties semblent difficiles à concilier.
Elle les aide à préparer la négociation, identifier les intérêts essentiels, construire plusieurs options et défendre leurs enjeux sans dégrader la relation.
Les participants repartent avec une méthode et une préparation appliquées à une négociation réelle.
Nous avons déployé cette formation pour :
Dans une négociation, chaque partie arrive avec une demande, une position et des contraintes. Lorsque l’échange reste centré sur les positions initiales, le choix semble souvent limité à l’affrontement, au renoncement ou au compromis insatisfaisant.
Une fonction support et un métier peuvent par exemple devoir s’accorder sur un délai, un niveau de service ou une ressource alors que chacun a de bonnes raisons de tenir sa position. Les participants préparent ce type de négociation à partir de leurs intérêts, de leurs marges de manœuvre et des options qu’ils peuvent réellement proposer.
La négociation coopérative consiste à clarifier ce qui compte réellement, comprendre les contraintes, élargir les options et construire un accord qui protège les intérêts essentiels.
Les participants apprennent à préparer leurs objectifs, leurs marges de manœuvre, leur solution de repli et les limites qu’ils doivent tenir, tout en recherchant un accord praticable.
La formation est particulièrement utile lorsque les acteurs devront continuer à travailler ensemble après la négociation : relations internes, projets, fonctions support, clients, fournisseurs ou partenaires.
Managers, chefs de projet, commerciaux, acheteurs, fonctions support et professionnels amenés à négocier
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
Ce programme alterne apports méthodologiques, expérimentations à travers différents jeux pédagogiques, mises en pratique et travail sur les situations réelles apportées par les participants.
Chaque participant prépare une situation réelle : ressources, délais, responsabilités, niveau de service, budget, périmètre ou contribution.
La formation aide à protéger les enjeux essentiels tout en recherchant une solution praticable pour les différentes parties.
Les mises en situation permettent d’observer les stratégies, les effets relationnels et les possibilités d’élargir les options.
Les cas peuvent être adaptés aux négociations internes, aux relations métiers-support, aux projets, aux achats ou aux relations commerciales.
Le jeu Les Marchands de Venise permet d’expérimenter la négociation lorsque les acteurs ont des intérêts différents et doivent néanmoins construire un résultat soutenable dans la durée.
La préparation aide aussi à reconnaître les situations dans lesquelles aucun accord satisfaisant n’est possible et à choisir la suite la plus adaptée.
La négociation porte sur un objet à décider. La régulation d’une tension vise d’abord à clarifier une relation ou un fonctionnement. Les deux dimensions peuvent se combiner lorsque la relation s’est tendue autour de l’objet négocié.
Oui. Les délais, ressources, responsabilités, priorités et niveaux de service entre métiers et fonctions support constituent des situations particulièrement pertinentes.
Un premier échange permet de préciser les populations, les objets de négociation et les situations à utiliser pendant la formation.
Vous avez une formation à concevoir, un parcours à déployer ou un enjeu de transformation des pratiques à clarifier.
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