Nous avons déployé cette formation pour :
Dans la vie professionnelle, les situations de négociation sont permanentes : négocier un délai avec un client interne, défendre un budget, obtenir des arbitrages, traiter un désaccord avec un partenaire, recadrer une demande, repositionner un cahier des charges, gérer un fournisseur en tension.
Quand deux parties ont des intérêts qui s’opposent, la tentation est de se battre pour avoir raison — ou de trouver un compromis qui ne satisfait vraiment personne. Dans les deux cas, la relation en sort fragilisée et l’accord ne tient pas longtemps.
La négociation compétitive vise à gagner contre l’autre. La négociation coopérative cherche à construire avec lui. C’est une question d’efficacité dans la durée.
Cette formation aide les participants à sortir de la logique position contre position, à clarifier les vrais intérêts en jeu, à construire des solutions qui répondent aux besoins des deux parties et à protéger la relation tout en obtenant ce qui doit l’être.
Elle a été déployée chez RTE, CEA, Unow, Banques Alimentaires et Action Contre la Faim, dans des contextes très variés — du dialogue social aux négociations commerciales, des relations interservices aux discussions stratégiques.
Cette formation s’adresse notamment à :
Elle est particulièrement utile lorsque les négociations s’enlisent, que les compromis successifs ne tiennent pas, ou que les relations se détériorent à force de positions tranchées.
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
Ce programme alterne apports méthodologiques, expérimentations à travers différents jeux pédagogiques, mises en pratique et travail sur les situations réelles apportées par les participants.
Comprendre les fondamentaux : la distinction position/intérêt, ce qui différencie la négociation coopérative de la négociation compétitive, et quand l’utiliser. Identifier les situations où la coopération est possible — et celles où elle ne l’est pas. Comprendre pourquoi les accords coopératifs tiennent mieux dans la durée.
Analyser les intérêts des deux parties (les siens et ceux de l’autre), identifier les zones d’accord possibles, définir sa BATNA (meilleure alternative en cas de non-accord) et celle de l’interlocuteur. Cartographier les variables de négociation. Préparer ses arguments et anticiper les objections.
Les étapes clés d’un échange réussi, les postures qui facilitent la coopération, les pièges à éviter. Savoir poser les bonnes questions, reformuler, faire émerger les besoins réels derrière les positions. Construire ensemble des options créatives.
Sortir des blocages en négociation : faire face aux situations difficiles, déjouer les tentatives de manipulation, traiter les rapports de force, trouver une sortie sans perdant. Savoir quand interrompre, reporter ou changer de cadre. Préserver la relation même dans les négociations tendues.
Entraînement intensif sur des situations réelles apportées par les participants : négociation interne, négociation client, désaccord avec un partenaire, arbitrage à obtenir, demande à renégocier. Chaque situation est analysée puis travaillée collectivement pour identifier les leviers de négociation coopérative.
Nous prenons le temps de comprendre votre contexte avant chaque intervention : nature des négociations à travailler (internes, externes, sociales, commerciales), profils des participants, situations rencontrées, contraintes calendaires et résultats attendus.
Cette phase de cadrage définit le bon format, le bon rythme et les bons temps forts.
Avant chaque session, nous identifions les attentes et besoins concrets des participants : questionnaire en amont, tour de table en début de session, ou échanges avec le responsable formation.
Cette lecture fine permet d’ajuster l’animation en temps réel. C’est pourquoi nous intervenons exclusivement en intra, avec des formateurs expérimentés capables de lire un groupe et de faire évoluer une séquence en cours d’animation.
Notre conception part toujours des objectifs stratégiques — le pourquoi et les enjeux pour l’organisation — et des objectifs opérationnels — ce qui doit changer et s’améliorer concrètement dans les pratiques de négociation.
Les contenus, activités et jeux pédagogiques sont des moyens au service de ces objectifs.
Le jeu pédagogique Les Marchands de Venise crée une expérience immersive de négociation coopérative qui révèle rapidement les réflexes compétitifs — et crée les conditions d’un débriefing riche sur la valeur de la coopération.
Les participants vivent en accéléré ce qui se joue dans une négociation : pression du temps, méfiance initiale, premières positions, recherche d’alliés, qualité des accords, capacité à créer de la valeur ensemble.
C’est un jeu conçu et développé par Eikos Concepts, qui s’enrichit en continu depuis 1991 au fil des missions, des publics et des contextes.
La formation s’appuie sur les situations réelles des participants — pas sur des techniques abstraites. Vous repartez avec des méthodes directement applicables à vos négociations professionnelles, qu’elles soient internes (interfaces entre services, arbitrages) ou externes (clients, fournisseurs, partenaires).
Cette formation s’inscrit dans l’expertise plus large d’Eikos Concepts sur les sujets relationnels : gestion des tensions et des conflits, coopération inter-équipes, animation d’équipes en transformation. La négociation coopérative y trouve toute sa place comme méthode pour construire des accords durables là où le simple dialogue ne suffit plus.
Quand le dialogue ordinaire ne suffit plus, une méthode de négociation coopérative permet de construire des accords plus solides, qui tiennent dans la durée. Que vos enjeux soient internes — arbitrages, interfaces, projets — ou externes — clients, fournisseurs, partenaires — cette formation aide vos participants à les traiter avec méthode.
Décrivez-nous votre contexte de négociation : nous identifierons avec vous le format le plus adapté.
Vous avez une formation à concevoir, un parcours à déployer ou un enjeu de transformation des pratiques à clarifier.
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