Nous avons déployé cette formation pour :
Quand des managers, chefs de projet, commerciaux, acheteurs ou responsables fonctionnels doivent négocier, le sujet dépasse la défense d’une position, la recherche d’un compromis rapide ou la capacité à convaincre.
Le quotidien de la négociation combine plusieurs réalités très concrètes : délais à renégocier, budget à défendre, arbitrage à obtenir, fournisseur à mobiliser, client interne à faire évoluer, partenaire à associer, désaccord à traiter, cahier des charges à repositionner ou relation à préserver dans une situation tendue.
Chaque partie arrive avec ses objectifs, ses contraintes, ses intérêts, ses marges de manœuvre et sa lecture de la situation. La qualité de la négociation se joue alors dans la capacité à dépasser les positions affichées pour comprendre ce qui compte vraiment pour chacun.
Une démarche de négociation coopérative consiste à construire des accords utiles, solides et acceptables pour les parties concernées. Elle aide à clarifier les intérêts en jeu, à identifier les zones d’accord possibles, à traiter les désaccords avec méthode et à préserver la relation dans la durée.
Cette formation aide les participants à préparer leurs négociations, à sortir des logiques de rapport de force, à conduire un échange structuré et à formaliser des accords qui peuvent réellement tenir dans le temps.
Elle a été déployée chez RTE, CEA, SADE, Unow, HAROPA PORT, Banques Alimentaires et Action Contre la Faim, dans des contextes très variés : dialogue social, relations interservices, négociations commerciales, arbitrages projet, relations fournisseurs, partenariats et discussions stratégiques.
La négociation coopérative se construit à partir de situations concrètes : renégocier un délai, obtenir une ressource, traiter un désaccord, construire un accord avec un partenaire, défendre un besoin, faire évoluer une demande, préparer un arbitrage ou préserver une relation dans une discussion sensible.
Dans beaucoup d’organisations, les négociations avancent par une succession d’interactions. Une demande est formulée. Une contrainte apparaît. Une position se durcit. Un interlocuteur défend son périmètre. Une solution semble acceptable pour l’un et insuffisante pour l’autre. Un accord de principe doit être transformé en engagement clair. La relation doit continuer après la négociation.
Ces situations demandent une méthode spécifique. Le négociateur doit tenir son objectif, comprendre les intérêts de l’autre partie, identifier ses propres marges de manœuvre, créer des options, sécuriser les engagements et préserver les conditions d’une coopération future.
Les enjeux les plus fréquents sont :
L’objectif de cette formation est d’aider les participants à négocier avec plus de méthode, de clarté et d’efficacité.
Il s’agit de leur permettre de mieux préparer leurs négociations, de comprendre les intérêts en présence, de conduire des échanges coopératifs, de traiter les blocages et de construire des accords durables qui préservent la relation.
Cette formation s’adresse notamment à :
Elle est particulièrement utile lorsque les négociations s’enlisent, que les compromis successifs ne tiennent pas, ou que les relations se détériorent à force de positions tranchées.
Elle peut concerner des négociations internes, des relations avec des clients internes, des discussions avec des partenaires, des fournisseurs, des représentants institutionnels ou des acteurs projet aux intérêts différents.
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
Ce programme alterne apports méthodologiques, expérimentations à travers différents jeux pédagogiques, mises en pratique et travail sur les situations réelles apportées par les participants.
Comprendre les fondamentaux : la distinction position/intérêt, ce qui différencie la négociation coopérative de la négociation compétitive, et quand l’utiliser. Identifier les situations où la coopération est possible — et celles où elle ne l’est pas. Comprendre pourquoi les accords coopératifs tiennent mieux dans la durée.
Analyser les intérêts des deux parties (les siens et ceux de l’autre), identifier les zones d’accord possibles, définir sa BATNA (meilleure alternative en cas de non-accord) et celle de l’interlocuteur. Cartographier les variables de négociation. Préparer ses arguments et anticiper les objections.
Les étapes clés d’un échange réussi, les postures qui facilitent la coopération, les pièges à éviter. Savoir poser les bonnes questions, reformuler, faire émerger les besoins réels derrière les positions. Construire ensemble des options créatives.
Sortir des blocages en négociation : faire face aux situations difficiles, déjouer les tentatives de manipulation, traiter les rapports de force, trouver une sortie sans perdant. Savoir quand interrompre, reporter ou changer de cadre. Préserver la relation même dans les négociations tendues.
Entraînement intensif sur des situations réelles apportées par les participants : négociation interne, négociation client, désaccord avec un partenaire, arbitrage à obtenir, demande à renégocier. Chaque situation est analysée puis travaillée collectivement pour identifier les leviers de négociation coopérative.
Nous prenons le temps de comprendre votre contexte avant chaque intervention : nature des négociations à travailler (internes, externes, sociales, commerciales), profils des participants, situations rencontrées, contraintes calendaires et résultats attendus.
Cette phase de cadrage définit le bon format, le bon rythme et les bons temps forts.
Avant chaque session, nous identifions les attentes et besoins concrets des participants : questionnaire en amont, tour de table en début de session, ou échanges avec le responsable formation.
Cette lecture fine permet d’ajuster l’animation en temps réel. C’est pourquoi nous intervenons exclusivement en intra, avec des formateurs expérimentés capables de lire un groupe et de faire évoluer une séquence en cours d’animation.
Notre conception part toujours des objectifs stratégiques — le pourquoi et les enjeux pour l’organisation — et des objectifs opérationnels — ce qui doit changer et s’améliorer concrètement dans les pratiques de négociation.
Les contenus, activités et jeux pédagogiques sont des moyens au service de ces objectifs.
Le jeu pédagogique Les Marchands de Venise crée une expérience immersive de négociation coopérative qui révèle rapidement les réflexes compétitifs — et crée les conditions d’un débriefing riche sur la valeur de la coopération.
Les participants vivent en accéléré ce qui se joue dans une négociation : pression du temps, méfiance initiale, premières positions, recherche d’alliés, qualité des accords, capacité à créer de la valeur ensemble.
C’est un jeu conçu et développé par Eikos Concepts, qui s’enrichit en continu depuis 1991 au fil des missions, des publics et des contextes.
La formation s’appuie sur les situations réelles des participants — pas sur des techniques abstraites. Vous repartez avec des méthodes directement applicables à vos négociations professionnelles, qu’elles soient internes (interfaces entre services, arbitrages) ou externes (clients, fournisseurs, partenaires).
Cette formation s’inscrit dans l’expertise plus large d’Eikos Concepts sur les situations où les relations de travail, les intérêts et les contraintes doivent être clarifiés :
La négociation coopérative y trouve toute sa place comme méthode pour sortir d’une logique position contre position et construire des accords plus durables.
Quand le dialogue ordinaire ne suffit plus, la négociation coopérative permet de construire des accords plus solides, qui tiennent dans la durée. Que vos enjeux soient internes — arbitrages, interfaces, projets — ou externes — clients, fournisseurs, partenaires — cette formation aide vos participants à les traiter avec méthode.
Décrivez-nous votre contexte de négociation : nous identifierons avec vous le format le plus adapté.
Vous avez une formation à concevoir, un parcours à déployer ou un enjeu de transformation des pratiques à clarifier.
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